サービスや商品が売れないという課題を抱えるビジネスは多岐に渡ります。
売れない理由など考え出したらキリがないものの、本質ではない言い訳に近いものも見受けられます。
売れない原因そのものを紐解いて、３つのステップ（PTCモデル）を活用して、差異化していくことができれば問題は解決できるのです。
そのために、マーケティングコンサルタントの理央周さんの『売れない問題 解決の公式』（日本経済新聞出版）を読んで考えてみました。
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著者・理央周さんとの付き合いは長い
『売れない問題 解決の公式』の著者・理央周さんとの付き合いは大変長く続いています。
私が主宰する、サードプレイス・ラボの前身、「ドラッカーの名言 学び実践会」で、片付けパパの大村信夫さんとのご縁からになるので、2015年から継続的にマーケティングを学ばせていただいていました。
ドラッカーの言葉や考え方、マーケティングのフレームワーク、事例研究など、さまざまなアプローチの中で、いつも新しい気づきと振り返りを続けたことは私の財産です。
今回、2023年1月19日開催した、理央周さん『「売れない問題」解決の公式』発刊記念 マーケティング視点で事例を考えよう！（サードプレイス・ラボ 第73回）後に、手元に本が届く形になりましたが、じっくりと読ませていただきました。
PTC モデルでステップを踏め！
『売れない問題 解決の公式』の章立ては、以下のようにわかりやすい構成になっている本です。300ページの厚さを感じない読みやすさも特徴です。
第1章 「売れる仕組み」をどう動かしていくか
第2章 「買いたい人」は、あなたを知らない
第3章 顧客の心理は、日々変わっている
第4章 「売り物」の価値を高め続ける
第5章 仕組みで買っていただく力
マーケティングのアプローチをシンプルにするために３つの要素をまとめたPTCモデルについて、冒頭に解説があります。
何を＝プロダクト（Product）
誰に＝ターゲット（Target）
どうやって＝顧客コミュニケーションの戦略（Communication）
売れない問題は、「①どうやって、②誰に、③何を」の順に解剖すると原因が見えてくると著者の理央さんは語っています。
このシンプルさを現実の課題に置き換えて考えていくことができれば、売れない本質が見えてくるというのは納得できます。
マーケティングの手法・テクニックに頼るのではなく、顧客視点を大切に
マーケティングの手法・テクニックは新しいものがどんどん生まれており、目移りしがちです。
DXのアプローチを組み込んだり、IoT/AIを駆使しながら、海外からのアイデアを活用すれば、誰でも、どんなビジネスでもマーケティングが成功すると勘違いしてしまうと、失敗の穴に落ち込んでしまいます。
さまざまなフレームワークも活用できますが、根本は、顧客の目から見て、ライバルが提供するよりも価値を提供できるかどうかにかかっています。
これを差異化という表現でまとめ、大事だと本の中ではまとめています。
確かに、売り手の考え方だけでアプローチしても、買い手である顧客は満足してくれません。
便利だったり、他よりも優位性があるなどの納得感があれば、リピートもしてくれるでしょうし、サブスクリプション的なサービスも活用してもらえる可能性は高まります。
売れない問題を解決するために必要な３つの力とは
後半で、売れない問題を解決するために必要な３つの力を取り上げています。
①現状を打破し新しい発想を生む力
②顧客の本音を知る顧客力
③組織メンバーが一定の成果を出せる仕組み力
①の発想力と③の仕組み力は、誰もが思いつきそうですが、②の顧客力はどういう意味だと思いますか？
顧客力は実はシンプルな力です。それは、お客様を理解し、一歩先を提案する力だからです。
今や顧客は、固定の商品・サービスに満足するのではなく、自分にとって価値あるものを納得して購入したいと考えているのですから、どこまでもお客様を理解して、提案するという姿勢は基本中の基本ですが、どうしても忘れがちです。
数ある顧客目線の鍛え方のうち、まずやるといいのは「主語の置き換え」です。
目指すべきは、売り手目線から買い手目線への転換なので、「うちの会社は」が主語となっている文章を、「お客さまは」から始まる文章に書き換えてみるといいでしょう。
主語を変えてみること、主体を考えることが目線を変えるために必要になります。
どうしたら、顧客に届くのか、パートナーが納得するのか
私自身、以前の役割として、求人に関する広告・プロモーションを担当していたときに、求職者の気持ち、目線で言葉選びをすることに注力を図っていました。
ペルソナ設定とか、カスタマージャーニーなどが騒がれるより前の時代だったので、顧客力を意識していて仕事に取り組んでいました。
結果として、相手の本音（転職をする際の不安や疑問、現職への不満の本質）へ届かせることができた際には、明らかに成果につながっていました。
自社の都合ではなく、相手である顧客の思考・思いを理解していこうというアプローチは、当時の関係者からは異端の人と扱われていました。（妄想する人のような揶揄もされました）
当時は、パートナーであった広告代理店の担当者も私の発想やアプローチに驚き、結果として成果が出せたことに驚き、ともに喜びました。
顧客力はどこまでも大切なものであり、自分が顧客としておざなりにされていると感じれば、あえて、悪い口コミをしないとしても、相手のサービスや商品は絶対に選びませんし、間違ってもリピートするようなファンにはなりません。
売れない問題を放置せず、課題解決に向けて知恵を絞れ！
あなたが、簡単に売れないとしたら、その問題を放置せずに、課題解決に向けて本気で知恵を絞りましょう。
この知恵を絞り出すために、どれだけマーケティングの知恵・知識などを駆使できるかがポイントです。
そのためには、理央周さんの『売れない問題 解決の公式』をしっかりと読み込むことをオススメします。
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投稿者プロフィール
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【サードプレイス】ブロガー 、安斎輝夫。長年サラリーマンとして家庭と職場だけの生活に疑問を持ち、2017年から「サードプレイス」を研究・実践し、人と人をつなぐコネクターな存在になろうと決める。
Expand your life with energy and support. というミッションを定めて、人生を一緒に拡張していける仲間を増やすために活動を展開。月1回のリアルなイベント「サードプレイス・ラボ」の運営するリーダー（主宰者）。また、6人で執筆する、週刊「仲間と一緒にワクワクしながら、大人が本当の夢を叶える！サードプレイス・メルマガ」（まぐまぐ）の編集長。Facebookページおよびグループの「サードプレイス・ラボ」も運営中。