エクスマ藤村正宏さんの「3つのF」と発信の価値をあなたも活用しませんか

「3つのF」が価値の時代に!エクスマ提唱者・藤村正宏さんの著書から学ぶ

エクスペリエンス・マーケティング(エクスマ)の提唱者、藤村正宏さんの本を久々に手に取りました。

私の知人でも数名、藤村さんの「エクスマ実践塾」卒業生がいることで、Twitterなどで関係者の投稿を目にしていました。

藤村正宏さんのTwitterアカウント
藤村正宏 (@exmascott)さんの最新ツイート。モノを売るな!体験を売れ!エクスペリエンス・マーケティング(エクスマ)の創始者。ビジネスで成功する視点や人生で仕合わせになる真理、集客、地域活性化のヒントになるツイートを発信中。『SNS時代のモノの売り方「3つのF」が価値になる!』<日本経済新聞出版>等、著書多数。...

彼らの投稿は、遊んでる、楽しんでる、と感じるものばかりで、ビジネスに生かそうという意図で商品を宣伝するようなことは一切ありません。

おそらく、その情報発信、投稿というのは、エクスマの考え方を反映しているのだろうと感じていました。

今回は、特に、3つのF(Family、Friend、Follower)の重要性を語る一冊なので興味を持って読み進めました。

どうして、いきなりセールスする相手が鬱陶しいのだろう?

個人でビジネスをする方が、自分を無理やり専門家であると語るプロフィールや投稿をしていても、どうも信頼が置けません。しかも、いきなり、セールスしてくるDMを送ってくる始末。

あなたのことを何も知らない私が、どうして、あなたのサービスや商品の顧客にならないといけないのか。

これって、街でいきなりキャッチに声をかけられたり、DMやチラシ、回線切替などの通信会社代理店の営業電話などと変わらずに、うっとおしいだけ。

もちろん、ダイレクトに顧客を見つけていく、プッシュ型の営業活動を自分も法人向けセールスで経験しているので、苦労が多いことは知っています。さらに、個人向け営業であれば、断られる頻度が高く、冷たくあしらわれるのもわかっています。

SNSの時代になったことで、誰もが勝手に専門家や能力や実績を語り、自分のビジネスに引き込もうとするのは悪いことばかりではありません。

全く関係性がない、セールスしてくる相手が、こちらを大勢のリストの中の一人と見ていることを感じるパターンがあります。

・雛形のコピーメッセージを送りつけてくる。

・相手のプロフィールや情報を見てのパーソナライズ感がない。

・スルーしていると、無連絡になる。

相手のことを知らない、自分のことをちゃんと伝わっていない状況で、無理やりセールスに繋がるような、LINE@などに誘導されてもこちらは引いてしまうもの。

つまり、多くの顧客を見つけるために、自動化したり、手抜きをしていることに対して、嫌悪感や無視をしたくなるのです。

だって、自分のことをわかってくれない相手なんかに時間を使う気持ちは湧きませんから。

誰だって、自分を大事にしてもらいたいのです。

セールスの天才は雑談や相手への興味に繋がる引き出しから、アイスブレイクをしてきます。

事前に相手について調べたり、イントロで関係性を探るという、普通のことをやらない、よく知らない相手を受け入れていくのは心理的に壁が高いのです。

広告だってパーソナライズされてきてるから、マスには響かない

テレビのCM、雑誌の広告、新聞の折込チラシなど、多くの相手に一斉でアプローチをしていたものは反響が取れなくなっています。

通販専門番組であっても、暇つぶしに見ていても、実際に購入する顧客は限られています。いわゆるマス媒体の広告とは違って、商品の価値を細かく、繰り返し説明されるので、自分にフィットしていると判断すれば購入してくれるでしょうけども。

インターネットの広告でバナーを貼ればいい。

知識がなかったり、古い感覚の方は、旧来のマス媒体の代わりに、インターネット広告を捉えています。

最近ならば、完全に、この考え方が間違っているとわかっている方が多いはず。

Amazonを筆頭に、購入履歴や商品閲覧履歴のデータベース(DB)をもとにして、個人の希望や要望につながりそうな商品をレコメンドしてくることが普通になっています。

同じAmazonを利用しているAさんとBさんでは、表示されている内容やオススメの商品が全然違うのです。つまり、売り手側の都合よりも、消費者側の目線を大切にしていることで、売り上げに貢献しているわけです。

では、インターネットの裏側の仕組みとして履歴やデータを基本にアプローチされるものだけを信じて、商品やサービスを購入するのでしょうか?

SNS消費時代では「3つのF」が影響を与えている

ここで、エクスマ提唱者の藤村さんの考え方が参考になります。

キーワードは「関係性」です。

 企業で、SNSに取り組むときには、生活者やお客様との「関係性」を築くことをメインの目的にすることが大事です。
SNSはモノを売ったり、ブランドの認知をさせたりするためには、時間がかかります。いきなりは、ほとんど無理です。
だから関係性を創成することが第一の目的になるのです。

インターネット広告を掲載すれば、細かいデータ・数字が計測できることを代理店、広告・マーケティング担当者は語ってきました。

広告の存在は、誰もが売り込まれていることへの嫌悪感と情報過多と信用性の問題の中で価値が下がっています。

 だから人は、友人や家族などの「つながっている人」の情報に注目するようになるわけです。
 「3つのF」ーーー家族(Family)、友人(Freind)、フォロワー(Follower)からの情報が信頼され、選ばれる時代になったのです。

とにかく、楽しく、面白がりながら、SNSで情報発信をすることで、個人と個人としての関係性の距離を縮めていくことに意味があるとしています。

 エクスマ的なSNS活用は、他のどのSNSの参考書とも違うからです。

「組織」より「個」

「売る」より「関係性」

「仕事」より「楽しさ」

SNSをビジネスに最大限活用することを目指すならこれがキーワードになります。

ここまで言い切るのがエクスマ流の真髄だと思います。

つまり、売り手側のセールス前面の視点やアプローチは控える(捨てろとまでは言い切れません)べきだとする考え方です。

楽しむことで、個人にファンがついて商品やサービスが広がる!

会員制や顧客の囲い込みという手法などのやり方にこだわるのではなく、自分自身がどう楽しむのか、面白いのかを積極的にSNSで発信すること。

もちろん、価値がある情報や誰かへの貢献を目指すのが良いのでしょうが、発信者が苦しんで無理やり伝えている情報よりも、楽しんでいることに人は共感すると藤村さんは書いています。

確かに、私のSNS投稿であっても、ふざけ気味の内容に反応は高くなります。
(アンチ的に嫌う人も出てくるでしょうが、気にしません)

写真も家族やペットの楽しい一コマの方がインパクトが出ています。

美味しい料理、ファッションなどは女性には及ばないのはわかっているので、自分が何を面白がって、伝えるのかは大事です。

知名度の高い方とのツーショットも悪くないですが、仲間との笑顔ショットなどのほうが、リアクションが高いと思います。

どこまで自分を晒し出せるのか、という課題はあるものの、日常の周辺で楽しでいる、面白いと感じたことを発信していれば、関係性が深まります。

その結果、誰々が使う、買った本、商品だから、詳しく調べてみようと考えたり、実際に購入するというアクションに繋がるのです。

最近であれば、キングコング西野亮廣さんの書籍『新世界』などがネットで多くの人が拡散することで、より多くの人が本を読み、オンラインサロンに加入するという流れが生まれました。

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あの流れは、著者が芸能人であり、彼自身が色々と仕掛けのあるユニークな投稿や活動をしていることだけが影響をしたわけではありません。

SNS上で友達や、その友達が投稿している情報の頻度が上がり、興味や関心を本気で抱かせて、確実に多くの人に信用を持って、情報(本やオンラインサロン)が届いていきました。

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コアなファンや周辺から確実に広がり、そのムーブメントを伸ばすやり方は、最近の商品やモノが売れるベースになっています。

決して、マス広告の露出ありきではないのです。ムーブメントが起きた結果、取材やニュースとして取り上げるとしても、最初から仕掛けた範囲は小さくても構わないのです。

もちろん、PR・広報的な価値の重要性も無視してはいけません。

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楽しい・面白いと感じなければ、人は動かない

根性論でもなく、強引な勧誘でも人は反応をしなくなりました。

個人として、楽しい・面白いと感じなければ、人は動かない時代なのです。

今までは、CMなどによって、刷り込まされていた楽しい・面白い、もしくは新しいや素敵という感覚が、信用できる、3つのF(Family、Friend、Follower)に該当する個人の情報を参考に動くようになりました。

機能や価格による価値判断は二の次になり、緩やかな関係性の中の誰かが使っている姿、購入した感想に触れて、その地点から動き出すという流れ。

本来、子供の頃だって、自分の友達が持っているモノ・遊びから、自分も買ったり参加した記憶を振り返れば、自然な流れだと感じます。

逆を言えば、楽しくない・面白くないことは、やらないと決めてしまうだけで人生そのものもエンジョイできるということをエクスマは伝えているように感じました。

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