「顕在層」「潜在層」でもない「検討層」というターゲットをご存知ですか?

「検討層」というターゲットの考え方

本日、社外のデジタルマーケティング関連のコンバージョン数“激増”に向けた方法論とは?~CV改善必勝セミナー~に参加させて頂きました。

合計4社の方のデジタルマーケティングに向けたアプローチはユニークで、個性があって面白かったです。

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その中でも、私は、株式会社ロックオン マーケティングプラットフォーム営業運営本部 コンサルティングサービス部 コンサルタント 藤原亮太さんの話の中で、ターゲットの「検討層」の表現が気に入りました。

どうしても、顧客ターゲットは、顕在層、潜在層の二択に話にまとまりがちです。顕在層は既存顧客のリピート層で、潜在層が新規顧客層に繋がる存在なので、どうやって刈り取るのかという話は、耳にタコなほど聞いてきました。

ただし、二者の間に「検討層」という中間ターゲットがいるという話を聞いて、腹落ちしました。

自分も何か、商品やサービスを購入しようとする際に、即決で購入せずに、検討しています。特に、価格が一定以上であるような、不動産、車、海外旅行といったものであったり、転職、結婚など人生を左右するようなイベントに向けては、検討している時期が必ずあります。

潜在層から検討層になっていても、すぐに顕在層にならない期間・時間に顧客とどうやって接点を保つのか?ここがマーケティング系の大事なポイントなのだと理解しました。

ただし、「検討層」を囲い続けることはできません。おそらく、比較検討ですから、絶対的にアドバンテージはありません。しかし、広告であったり、クチコミを含めた評判であったり、メルマガであったり、再接触してくる機会の頻度とタイミングが合えば、顕在層に変わることもあります。また、検討のまま、潜在層に戻ってしまうこともあります。

あなたもお客様があってのビジネスをされていることと思いますが、この「検討層」という存在を意識して考えてみると、今までと違う視点でモノが見えてくるかもしれません。

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